Una variante de esta actitud es la del síndrome de “Gaby”. Sí ése de los payasos de la tele que es una especie de payaso de “cara blanca”, aunque sin maquillaje: alguien serio e inteligente, que, en su afán por manipular la situación creyendo que los que le rodean no son tan inteligentes, termina por crear el caos total.

Al llegar a Nigeria en 1992, uno de mis amigos, todo un experto en el país ya que llevaba más de 30 años trabajando allí, me recomendó que, si quería tener éxito, tenía que hablar a los nigerianos como si fuesen adultos responsables, dando así una imagen de respetabilidad, pero pensando en ellos como si fuesen niños vivarachos que están constantemente buscando la travesura. Y me dijo que, sobre todo, actuara con ellos como si fuesen ladrones: sin bajar la guardia en ningún momento ni relajar la supervisión constante y el control férreo. Aquello era una especie de llamada a convertirme en un payaso de cara blanca…

Me salvé del caos que los payasos de cara blanca suelen precipitar porque la realidad se impuso sobre los prejuicios culturales y nunca fui capaz de seguir tan “sabio” consejo. Todo lo contrario: aprendí que los nigerianos, cuando están en su salsa, son gente de negocios bastante sofisticada, que trabajan duro y que están constantemente intentando aprender cosas nuevas, aunque aparenten saberlo todo. Son inteligentes, innovadores, emprendedores naturales y perseverantes. Me sentí muy a gusto trabajando en Nigeria, porque la capacidad de mis colaboradores locales compensaba con creces las dificultades logísticas, sociales y políticas que presentaba el país en los años 90.

Aquellos que nos hemos dedicado a la formación de adultos sabemos que cuando a un adulto autónomo se le introduce en una institución férrea, suele retroceder a estados psicológicos o formas de conducta propias de etapas anteriores. Algunos se adaptan en completa sumisión, renunciando a su autonomía; otros se rebelan en una especie de insubordinación infantil;  pero la mayoría  fluctúa entre los dos polos, a veces sometiéndose muy a su pesar y rebelándose cuando pueden.

Los partidarios del síndrome “Gaby” se sienten respaldados por los efectos que producen las instituciones férreas en los adultos, haciéndolos retroceder a etapas evolutivas infantiles/juveniles rebeldes, y así confirman el propio prejuicio básico de que hay que “tratarlos como niños” y controlarlos como “ladrones”. Sin embargo, el coste laboral, social, humano y empresarial de este síndrome es incalculable.

¿Qué pasa cuando se trata a los nigerianos según el consejo que recibí? Que causan un dolor de cabeza crónico… para empezar. Y puede que la cosa termine en el peor de los caos. Un poco, como sucede con el payaso de cara blanca.

Peter Enahoro, en su libro ‘How to be a Nigerian‘, establece: “Ningún acuerdo nigeriano es permanente a menos que se haya llegado a través de un compromiso negociado”.  En Nigeria, el contexto de un compromiso es más importante que el contenido del mismo. Y aunque a muchos les cueste creerlo, el poder no está en la validez legal de la firma de unos papeles, sino en la forma que la relación se ha desarrollado. Y no es tan difícil de conseguir si se adquieren las capacidades adecuadas.

Un caso típico es el de Pepe, nombre ficticio pero castizo como nuestro protagonista merece. Pepe es un hombre de mediana edad, con gran experiencia comercial dentro y fuera de España, que cree que se las sabe todas. Al llegar a Nigeria, se aloja en uno de los mejores hoteles pagando 300 euros la noche, y con muy buenas vibraciones en el cuerpo… Aunque ha ido acompañado de alguien que dice tener muchos contactos, sus esfuerzos son infructuosos. Menos mal que al día siguiente de su llegada tiene un golpe de suerte y conoce por casualidad a los empresarios nigerianos que necesitaba para desarrollar su línea de negocio. Tras algunas reuniones en las que les ha hecho regalos para facilitar el negocio, no consigue nada, sólo un montón de buenas intenciones. Al finalizar los días programados en Nigeria, se da cuenta de que se ha gastado todo el dinero que llevaba y no ha conseguido ningún contrato, ni nada sólido con con lo que continuar. A su regreso a España, habla muy mal de Nigeria, ya que ha perdido su tiempo, y su dinero. No le cuenta a nadie que también ha perdido su dignidad al no darse cuenta de que le han engañado  como si fuera un principiante …

En el otro lado de la historia, nos encontramos que el tal Pepe, al llegar a Nigeria tan contento y esperando hacer buenos negocios, le cuenta sus expectativas al camarero, al barman, o a la señorita que se fascina oyendo sus historias en spanglish. A la mañana siguiente, en la cafetería del prestigioso hotel, Pepe entabla conversación con un nigeriano. El hecho de tomar el desayuno en el hotel le hace suponer a Pepe que el nigeriano es un huésped del hotel, y esto ya es indicativo de su poder económico. La suerte le sonríe a Pepe en el país de las grandes oportunidades, porque antes de decir a qué se dedica, el nigeriano le cuenta que está buscando un proveedor de X, y curiosamente X es el producto que comercializa nuestro protagonista. No hay que ser un lumbreras para juntar 2 y 2, pero el entusiasmo de Pepe deja K.O. a su sentido común, y la conversación  les lleva a planificar grandes proyectos, en los que gobernadores y el gobierno federal entran en juego. Pepe ya está soñando como multiplicar su producción por diez para abastecer todos los pedidos que le van  a hacer. El desayuno acaba con un plan de visitas a “personalidades” que van a ayudar a que los contratos se realicen, a un par de abogados para ver las cuestiones legales y otras personas necesarias para que todo vaya  a pedir de boca. Justo antes de la despedida, el nigeriano hace mención de que no se olvide llevar algún sobre para agilizar los trámites. Pepe ya había oído de los sobres que agilizan trámites en España… y no se esperaba menos de Nigeria. De hecho, su acompañante ya le avisó de la necesidad de agilizar trámites para conseguir buenos contratos. Así que, poco a poco, va dando un sobre por aquí, otro por allí, y frotándose las  manos por lo bien que va todo. Hasta que el dinero se acaba, tiene que regresar a España y no ha conseguido nada sustancial.

Tanto los contactos de su acompañante como los que hizo él mismo en el hotel solo le han ofrecido muchas palabras bonitas, promesas por doquier e invitaciones a cervezas de medio litro. Cuentan las malas lenguas que, algunos en Nigeria, desde el primer día, ya calculan cuánto dinero le pueden sacar al “nuevo” en llegar para hacer negocio. Vamos un plan que parece sacado de la picaresca española.

Pepe ha cometido muchos errores, tales como la ausencia de planificación, estrategia, e inteligencia competitiva sobre los clientes, pero el más gordo es no formarse e informarse previamente.

El primero es la tradición laboral española, que parece que establece una rivalidad entre jefes y empleados, como si fueran dos tribus enemigas y el bien de una significara el mal de la otra. El pensamiento occidental tiene una clara tendencia a clarificar tanto las cosas que suele cometer el error de establecer una dicotomía donde solo existe una polaridad: o blanco o negro; o sí o no; o verdadero o falso… Así se puede decir algo falso aun diciendo la verdad, de ahí la posibilidad de estar equivocados. Pero hay que entender que la dicotomía suele ser el resultado de clarificar tanto una polaridad que ambos polos se desvinculan haciéndose independientes,  como cuando un elástico al estirarse demasiado se rompe en dos. Mucho ganarán las empresas cuando comprendamos que el bien de cada grupo de interés es el bien de la misma empresa. Y por ahí van los tiros de la Responsabilidad Social Empresarial.

El segundo factor es consecuencia de lo que denomino el choque cultural profesional, que por una parte es más fácil de subsanar al ser un solo individuo y no una cultura el afectado, pero, por otra, es más difícil de abordar ya que el que lo sufre debe reconocerlo primero. Por fortuna, cuando se reconoce y se está dispuesta a actuar sobre ello, hay muchas herramientas que se pueden utilizar. El problema es que el que lo sufre no suele querer o poder reconocerlo a tiempo. El problema de sufrir el choque cultural profesional en el África subsahariana es que los síntomas se suelen interpretar como actitudes racistas: un simple comentario con claras connotaciones de choque cultural, como “no se puede confiar en estas gentes, te dicen que sí, y luego te llevas el chasco”, especialmente dichas con enojo, ira, o frustración (otros síntomas de lo mismo), se etiqueta fácilmente de racista en ciertos círculos… Y ya sabemos lo que pasa cuando se cuelga una etiqueta a alguien…

Como dicen los yoruba: “Àìsàn là ńwò, a kì í wo ikú” (Se trata la enfermedad, pero no se trata  la muerte).

Después de 6 años de experiencia, la delegación de Nigeria sabía cómo hacerse llamativa y estéticamente visible: un soporte alto con un gran logotipo pintado con los colores nacionales que proclamaban “Turismo es Vida” y la disposición de una gran cantidad de personal disponible para dialogar con los visitantes.

El Nigerian Tourism Development Corporation (NTDC) ha trabajado mucho durante la última década para presentar a Nigeria como un país turístico, pero con un éxito muy limitado. Contra sus esfuerzos, ha existido un flujo constante de malas noticias cargadas de violencia, corrupción y fraude, que han logrado que Nigeria suene como destino peligroso. Y, de hecho, puede ser muy peligroso, pero para los imprudentes, los que van por su cuenta y riesgo, los que se aventuran en barrios poco recomendables y los que no tienen la debida asistencia. Ciertamente, Nigeria no es un destino para visitar sin la información y compañía adecuadas.

La industria del turismo en Nigeria es muy incipiente y cara para aquellos que buscan un poco de comodidad básica: habitaciones limpias con cuarto de baño y aire acondicionado, coche privado y seguridad. Pero en la medida en que Nigeria desarrolle  la industria turística, haciendo el alojamiento y transporte más asequible, y siga resolviendo los problemas de seguridad interna, puede convertirse en un destino turístico a considerar, especialmente para los amantes del turismo cultural. Hasta entonces, su rico patrimonio cultural está reservado para unos elegidos.

El BCG (la consultora empresarial más importante de EE UU) lo tiene claro: “Una empresa sin estrategia sucumbe a la selección natural darwiniana.” Pero para tener una estrategia tenemos que saber cuál es nuestro punto de partida, cuáles son los objetivos a conseguir a medio y largo plazo, y cuáles son los instrumentos de los que disponemos.

¿Cuál ha sido mi experiencia con la mayoría de empresarios que querían empezar en Nigeria? Reflexionan poco, corren desesperados huyendo de la crisis, sienten aversión a invertir en inteligencia estratégica, y se lanzan de cabeza a aventuras alocadas. No es de extrañar que, con este perfil, tengan poco éxito, pierdan bastante dinero y sean presa fácil de los típicos oradores grandilocuentes, que prometen mucho y consiguen poco.

Un proverbio Youruba dice: “Bi omode ba subu, a wo waju, Bi agbalagba ba subu, a wo ehin” (Si un niño se cae, mira hacia adelante; si un anciano se cae, mira hacia atrás).

La confusión de Don Francisco no es algo extraordinaria, teniendo en cuenta que está bastante arraigada en nuestra cultura. Así se explican, en parte, las relaciones laborables tan enfrentadas que tenemos.

Don Francisco leyó bien la realidad nigeriana, pero la interpretó mal: los nigerianos esperan un liderazgo fuerte e inequívoco, que dé instrucciones exhaustivas, claras y precisas, pero de una manera amable y educada. En ese sentido son muy buenos subordinados cuando tienen líderes que saben dónde, cuándo y cómo llegar a su destino. Pero son pésimos sumisos en cuanto huelen un atisbo de dictadura, gritos o insultos.

En cierta manera, don Francisco ha conseguido imponer su dictadura personal porque, como en tantos sitios, el hambre impulsa a la gente a aceptar un salario mínimo por duras condiciones laborales… hasta que encuentran otra fuente de ingresos. Sin embargo, don Francisco se queja de que debe estar en todo momento sobre sus empleados, recordándoles lo que tienen que hacer y cómo hacerlo, además de estar permanentemente vigilante porque, en cualquier descuido, ¡zas!, se la pegan. Un verdadero sinvivir, cuando las cosas podrían ser de diferente manera…

El problema consiste en que la palabra española “seguridad” se puede traducir en inglés con dos términos diferentes que abarcan dos realidades muy distintas: “security” y “safety”. “Security” se refiere a las medidas de seguridad que tenemos que tomar ante posibles agresiones voluntarias cometidas por seres humanos. Mientras “safety” son las medidas de seguridad que se toman ante posibles accidentes o daños involuntarios como resultado de imprudencias, desconocimiento, temeridad, o la mera casualidad de estar en el sitio equivocado en el momento equivocado.

Así, en español hay una sola palabra, “seguridad”, pero en inglés dos: “security” y “safety”. “Security boots” hace referencia a las botas que usan los cuerpos de seguridad, como la Policía, y el Ejército, y en Nigeria está prohibida la importación de todo material relacionado con los cuerpos de seguridad. No obstante, se pueden importar sin problemas las “safety boots”, es decir, las botas de seguridad para proteger al pie del trabajador ante posibles accidentes laborales.

Puede que pensemos que el error es una tontería y solo es cuestión de corregir la mala traducción. Pero, aunque muchos no se lo crean, los nigerianos tienen una devoción exhaustiva en cuanto se refiere a rellenar impresos. No se puede tachar “security” y poner encima “safety”. Cuando un error se comete, hay que seguir los pasos oficiales para subsanarlo. No es un problema de burocracia, sino de exactitud documental. Lleva tiempo y dinero, así que es mejor ahorrarlo invirtiendo en prevenirlo con una buena formación e información previa. Y, como todos sabemos, la prevención es la clave de los dos tipos de seguridad.

Ayer me encontré con alguien que estaba enseñando catálogos de sus productos para ver si conseguía algún comprador al por mayor. El catálogo tenía muchas imágenes bonitas de sus productos con especificaciones exactas de sus cualidades y hermosas frases que exaltaban su calidad. Esta persona, que había tenido éxito en España como agente comercial y ahora estaba buscando nuevos mercados en Nigeria, se quejaba de lo difícil que resulta encontrar clientes. Lo tenía casi todo: un producto de calidad y a precios competitivos, la valentía de venir a Nigeria acompañado y don de lenguas. Pero le faltaba lo más importante: entender la psicología comercial local. El acompañante parece que tenía algunos contactos, pero no le enseñó a vender.

Un aviso: tratar de vender productos en Nigeria con catálogos es perder el tiempo… y el dinero.

Un consejo: conoce a los clientes antes de encontrarte con ellos.

“Nigeria es como ese nigeriano que va al mercado a comprar una radio y, tras mucho preguntar y más regateo, consiguió bajar su precio a 70 nairas. Pero él sólo tenía 60 nairas, Así que volvió a casa a trabajar duro hasta que consiguió ahorrar 70 nairas. Con el dinero en el bolsillo, contento de haberlo conseguido, fue otra vez al mercado a comprar la radio. Pero esta vez, sólo consiguió bajar el precio hasta 85 nairas. Triste, pero con mayor determinación, volvió a casa a seguir trabajando duro hasta que ahorró las 85 nairas que necesitaba.  Volvió al mercado, pero el precio había subido a 105 nairas. La persona volvió a casa a intentarlo de nuevo. No importa cuantas veces falle, porque tampoco se dará por vencido, y continuará intentándolo una y otra vez.”

La situación en Nigeria ha cambiado mucho en los últimos 20 años, pero el corazón de la historia sigue siendo válido. Aunque la situación de Nigeria parece insostenible, los nigerianos se empeñan en cambiar la situación, y a pesar de todas las dificultades, están trabajando duro para cambiar las cosas.

He aquí las claves para que Nigeria no se te indigeste: paciencia, perseverancia y un buen sentido del humor.

Sus canciones, de más de 10 minutos de duración, mezclan jazz, pop y música tradicional yoruba. Las letras, cargadas de política y sexo, son críticas contra el imperialismo cultural europeo; las sucesivas dictaduras de Nigeria; la servidumbre ética musulmana y cristiana; el deseo de las mujeres por la igualdad de género; y hasta contra el sexo seguro. Su forma de vida resultaba todo un escándalo en su autoproclamada República Kalakuta, donde sus más de 20 esposas e incontables invitados disfrutaron de días de amor libre, marihuana y discusiones filosóficas.

En un país tan religioso como Nigeria, tienden a evitarse expresiones irreligiosas, sobre todo cuando se dirigen contra las principales creencias monoteístas del país: el cristianismo y el islam. Por eso a Fela se le mantuvo a distancia, pero no a demasiada: los nigerianos estaban sedientos de libertad política y justicia, y se sentían atraídos por la firmeza con la que el cantante criticaba las dictaduras y la corrupción de alto nivel. Fela era la voz de los pobres, los desempleados y los perseguidos políticos en un país pobre, aunque rico en petróleo.

La paradoja está servida en cuanto se refiere a Fela. Así, criticaba el sexo seguro calificándolo de “no natural” e incluso negaba la existencia del sida mientras se estaba muriendo de las muchas complicaciones de esta terrible enfermedad. Además, sorprendía que dedicara canciones a las mujeres del mercado al tiempo que presumía de misoginía al reírse de cualquier manifestación femenina solicitando la igualdad de género.

Y las paradojas no acaban en él, sino que también se manifiestan en la actitud del estado que intentó controlarle. Sus manifestaciones y el uso de drogas provocaron no pocas inspecciones en su “república”, lo que en ocasiones conllevaba palizas a quienes allí se encontraban, incluso su propia madre anciana. Pues bien ahora el Gobierno estatal de Lagos ha concedido 250.000 dólares para remodelar su casa y convertirla en un museo…

Ambivalencia es la palabra que definía entonces y sigue definiendo ahora la actitud de los nigerianos ante Fela. De la misma manera, los extranjeros se muestran ambivalentes ante la situación de Nigeria. Tan terrible es odiar todo (cayendo en el racismo) como en el amor completo (una peligrosa ingenuidad que no es sino otra forma de racismo). Resulta muy saludable tomar conciencia de esta ambivalencia, reconocer qué es lo que más nos atormenta y permitir que se nos desafíe. Nos dolerá menos y creceremos en el intento. Sin duda, es difícil, pero todos podemos aprender a hacerlo.